早报记者陈伟今年以来，我国迎来了电子商务发展的热潮。泉州，作为鞋、服装、箱包、工艺品、食品等的重要集散地。在中国，凭借其独特的货源和配套产业优势，电子商务取得了快速发展。近日，在泉州市信息管理局的支持下，上海尚派网络科技有限公司发起“百城在线扶持计划”，进驻泉州。会上，公司培训讲师苏与泉州网商就如何管理网商进行了交流。他认为，网商应该把经营网店作为一项事业，同时要用科学的方式管理网店，才能实现持续盈利。他提醒网店经营者，要重视流量、转化率、客单价、重复购买率、活跃会员数五个数据，努力提高每一个数据，才能让店铺的盈利能力得到大幅度提升。

实体店要盈利，首先要有流量，网店也一样。逛网店一定要有流量。但是人流量不一定带来销量。苏坤认为，网店不仅要推广流量，还要让自己的推广更精准。

否则，你花钱做推广，来的人不是你想要的人，就不会有购买行为。他认为，网商首先要分析自己的客户可能在网上聚集的地方。“线下生活，你会发现很多有相同兴趣爱好的人会聚集在某个地方，你很容易就能找到他们。互联网也一样，网上聚集了很多人。因为没有边界，没有时间限制，他可能会聚集在一个论坛或者一个社区，你很容易就能找到你的精准客户。”苏坤说，在了解了他的客户经常光顾的网站或论坛后，网商可以在这些地方发布广告，效果会很好。

所有流量进入网店后，会有购买行为吗？这是流量的转化率。苏坤认为，为了提高转化率，网商应该从三个方面改进。

首先，商品要有竞争力。客户为什么购买？他认为首先应该是商品的竞争力，商品的竞争力体现在商品的性价比上。他说现在淘宝平均客单价才80元，所以商品在价格上肯定有一定优势。所以网商要尽量找价格最低的货源，基本能满足客户的需求。网络运营商应该货比三家，而不是抓住一家供应商不放。“你的底价足够低，并不意味着你必须低价出售。看你怎么包装了，但至少利润率是有保证的。即使你和你的竞争对手卖同样的价格，你还是有钱赚的。”他说，如果实在拿不到性价比好的产品，网店也可以寻找差异化策略。他说北京有一家卖零食的网店，商品价格在全国没有优势。但它只在北京卖零食，独家卖给办公室白领。因为这些白领不能出门买零食，所以这家网店提供上门服务，保证两小时内送到。通过提供差异化服务，这家网店蒸蒸日上，每月收入数百万美元。

其次，运用推广营销手段。他认为网店和线下零售是一样的。顾客进来后，店内营销会引起顾客的购物冲动。他认为，网店中的促销形式可以是折扣、赠品、会员积分或捆绑销售等。

第三，要改善顾客的购物体验。顾客进入网店后对店铺整体的感受也会影响其购物决策。他认为购物体验一定要遵循两点：第一，尽量让你的顾客在你的店里少动鼠标，让下单简单流畅；如果没有办法优化流程，可以按照客户的习惯来。如果顾客习惯了一个订单流程，那就跟着他的习惯走。

他认为，对于B2C网店来说，尤其需要打通第三方平台。比如用户有淘宝账号，可以直接用淘宝账号登录你的店铺。据统计，当一个顾客

我们的客户资源有限。如果两个网站商城的客户数量相同，但是客户购买的数量不同，那么销售额多的网站无疑会获得更多的利润，所以每个网店都要努力提高客单价。比如你去肯德基点餐，标员会问你是否需要其他商品，我们有促销，是否还需要买某个套餐，是否还需要买一个汉堡或者辣翅，等等类似的问题。店员不断询问，最后很多人会在店员的引导下增加消费。其实他们做的就是提高客单价。在肯德基的评价体系中，客单价是一个重要的评价指标。苏坤认为网上销售也是如此。还可以通过系统自动提示或者通过在线聊天推荐给客户，达到提高客户单价的效果。“顾客买衣服的时候，你推荐他想搭配什么裤子和鞋子。当一个顾客从一件商品中买了三四件，你的生意就成功了。”像网上商城凡客诚品，经常推出“全包商品加10元再送一件”等捆绑销售活动，目的是提高客单价。

郑坤指出，在线上很难实现重复购买，因为它不像线下那样容易形成品牌忠诚度。“网上只有十分之几秒的机会。如果有任何细节不满意，客户会关闭你的网页，因为他只需要轻点鼠标。”苏坤认为，网商应该每月、每天算一笔账。这段时间你的客户重复购买几次，分析哪些客户是你的回头客，有意识的做二次营销。

他说，十几年前，做网站的人，只要拿着网站的点击量，就能拿到风投资金；今天，在风投们发现点击量无法转化为真实订单后，他们现在只看网站的活跃会员数。活跃会员会在一段时间内进行重复购买，有了这些会员，就会产生重复购买率。他说JD.COM商城的重复购买率是80%，Dangdang.com是50%。有了这些活跃会员，即使没有广告也会有更多稳定的客户进来消费。他认为，网商应该把客户当成财富，当客户积累到一定程度，可以通过精准的二次营销，让大量客户回购。他算了一笔账，二钻以上级别的网店有1000分，也就是说有1000多笔交易。一般有三四百个客户，所以现在很多网店已经有了二次营销的基础。